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如果您是B2B公司的负责人，您就会知道面对面的时间有多重要。销售访问，贸易展览和演示提供了与客户互动并突出您的知识，经验和解决大规模问题的能力的机会，这是可以成败增长曲线的关键差异化因素。但是，疫情已将这种交互方式停止了。为了有效响应，您需要在始终在线的虚拟模型中加速数字化投资以吸引客户，并发展您的运营模型以充分发挥这些投资的潜力。

有些投资可以迅速增加价值，而不会带来太多困难，而另一些则需要更多时间。启动或加强电子商务，虚拟贸易展览和创新中心演示以及数字配置工具可以在几个月内完成。例如，由于可用技术平台的进步以及通过敏捷的工作方式设计和建立新的客户体验的能力，建立电子商务渠道的时间范围从20多周缩短到不到10周。从最低限度可行的产品开始，投资也可以分一系列冲刺进行。

通过首先关注这些快速获胜，您将能够在与缓慢发展的多年期技术投资（例如企业资源计划，客户关系管理或内容管理系统）并行的同时，在驱动价值上取得进步一年半到三年来获得回报。例如，鉴于实施的复杂程度，实时供应链可见性可能会在路线图的后面出现。

但是，要想充分利用所有这些更改的全部好处并迅速地做到这一点，您需要重新配置您的操作模型，并且可以通过集中于以下六个构建块来做到这一点。

应用设计思想来满足特定客户角色的需求。 找出对采购经理，设计工程师，生产计划人员以及您要沿购买路径吸引的其他类型的客户有效的方法，而不是有效的方法。同时，请考虑您自己的内部角色的需求，例如销售代表，服务运营人员或解决方案工程师。通过寻求理解和具有挑战性的假设，您可以确定哪些特定的体验要素将以最少的英勇努力来带来最大的价值，克服后端限制或低效的业务流程。

通过重新考虑工作和业务流程来推动工作活动的自动化。我们自己的工作和多项研究表明，可以自动化或消除大量活动（在某些情况下超过40％），从而在降低成本的同时显着增强了客户体验。例如，可以通过具有高级搜索功能，对正确内容的访问权限以及使用聊天机器人的数字体验来减少呼叫中心的电话。

利用更灵活和模块化的基础架构，数字工具和工作方式。与通过现有方法相比，可以用更少的时间和更低的成本使用Salesforce和Mendix等低代码平台开发新的数字体验，包括电子商务店面，协作门户和虚拟贸易展览。将您的数字参与路线图分成一系列简短的冲刺，有助于缩短实现价值的时间，并推动客户和内部团队的采用。综上所述，这些步骤可以使人们将重点放在技术的基本实施之外，以确保对经验的投资是有效和高效的。

考虑更改销售和分销链，以更好地利用数字化，响应全渠道模型并差异化您的客户体验。为此，您需要问自己几个问题：渠道合作伙伴的作用是什么，因为在线销售在所有销售中所占的比例增加了？如何通过各种渠道创造和交付价值？哪些定价政策可以提供预期的策略？您的答案会激起许多变更，这些变更将花费一些时间来实施，尤其是在需要合同变更和谈判的情况下，但仍然可以在数周和数月内付诸实施。

将营销和销售链接到供应链。企业系统现在具有将需求侧连接到供应侧的能力。考虑您的组织如何通过利用供应链可见性和响应能力来区分客户体验，并更有效地交付客户需求。您需要具有动态管理订单，产品，价格和履行选项的能力。难以交付基本知识的静态销售和订单计划流程根本不可行。

评估您的努力对客户和员工体验的影响。您可以通过称为“经验回报率（ROX）”的整体方法来做到这一点。ROX指标系统将两种不同类型的数据整合在一起，以创建快速移动的见解到行动循环。第一种数据是体验数据（“ X数据”），其中包括脉搏调查，文本分析和社会情感分析。第二种是可操作的KPI和结果（“ O数据”），它们来自您的系统，并且可以与X数据一起进行分析。例如，要求样品，在虚拟贸易展览上访问内容或完成订单的客户可以触发调查，并且可以将调查得出的X数据与O数据（例如呼叫中心数量，订单）一起查看转化率或实际定价。ROX使企业领导者和员工能够获得见识，从而为决策提供动力在您的敏捷冲刺过程中不断改进的良性循环，同时也使您对投资推动的价值有了更好的信心。

确保这六个与B2B客户进行数字互动的基础构建块，将在当前的新冠危机期间为您的公司带来直接价值，并在大流行结束后帮助您变得更强大。即使完全解除了限制，企业仍将继续寻找更多虚拟方式与供应商互动。此外，通过有效地利用这些虚拟模型来将您的专业知识投射到市场中并与您的联系人互动，您将能够全年吸引更多客户，并沿着他们的购买路径优化您的内容。

Tags: B2B营销