2022-06-03 优化潜在客户生成的步骤
年复一年，企业将宝贵的时间浪费在永远不会转化的“坏线索”上。这对于为中小型企业工作的营销人员来说尤其具有挑战性，他们必须确保有限的预算能用得上。这里有六种策略可以帮助您最大限度地提高潜在客户开发活动的盈利能力。
1，质量优先于数量
营销人员可以访问大量数据。但是拥有太多数据可能会带来问题，导致问题多于答案。在数据方面，重点需要放在质量而不是数量上：专注于收集准确、有见地的信息，为您的营销活动提供信息并使其更有效。
为了优化您的潜在客户开发工作，考虑收集的数据类型以及收集数据的原因，应该是您的首要任务。简而言之，您的营销策略应基于两类数据：人口统计数据和行为数据。
如果企业要真正了解他们理想的客户档案 (ICP)，人口统计数据至关重要。关键属性可能包括组织的外观、业务规模、业务所在的行业、位置以及其中的人员，从核心角色和工作角色到资历水平和兴趣。这包括您更好地定位和细分所需的所有信息。
行为信息同样重要。这包括您的潜在客户和客户的行为：他们如何与您的业务及其内容互动、他们正在使用哪些渠道以及他们对哪些主题最敏感。
这种人口统计和行为信息的组合提供了极其强大的洞察力。有了它，营销人员可以将个性化提升到一个新的水平，在整个客户旅程中定制沟通，并确保相关、及时的外展。
2，为您的潜在客户评分
重要的是要记住，并非所有潜在客户都是平等的。尽早确定潜在客户是否适合您将使营销人员能够将精力集中在最有利可图的领域。同样，营销人员必须能够确定每个潜在客户在销售漏斗中的位置——以及何时是他们参与销售的合适时间。回答这些问题将有助于在任何给定时间评估潜在客户的质量。营销到销售提供的潜在客户质量是两个部门之间紧张的常见来源——潜在客户评分和分级可以帮助解决这一问题。
为实现这一目标，销售和营销团队必须首先共同制定定义“良好领导”的规则和原则，确保将时间投入到对业务最有价值的目标上。潜在客户需要直接根据您的企业的 ICP 进行分级。数据可用于与 ICP 进行直接比较，以确保销售和营销团队都专注于最有利可图的线索。
下一步是对行为信息的线索进行评分。例如，如果潜在客户阅读博客，这表明有一定的参与度。如果他们随后访问定价页面，这表明他们的意图更大，应该会产生更高的分数。如果参加网络研讨会，可以获得更高的分数，因为这表明了承诺。
以这种方式对潜在客户进行分级创造了培养潜在客户并引导他们完成销售漏斗的机会，直到他们“准备好销售”。
3，共同努力并就关键定义达成一致
不用说，销售和营销部门之间的关系可能很难管理。然而，如果销售和营销之间没有相互理解，那么产生高质量潜在客户的能力就会大打折扣。企业应审查是否就什么构成销售合格线索、营销合格线索和进入其渠道的机会达成共识和协议。
营销和销售团队都有责任通过定期沟通来建立这种关系，以确保就目标和方法达成共识，并且跨部门使用一致的语言。如果没有商定的定义或通过销售渠道对潜在客户进行一致的管理，企业将面临阻碍。要取得成功，这两个部门不能简单地共存。当协作工作流程正确实施时，才能真正创造价值，并提高潜在客户的质量。
4，追踪成就
作为营销人员，跟踪您所做的一切至关重要。营销应该被认为是您业务中的收入来源，但对于许多组织来说，它仍然被视为一种成本。当需要进行削减时，营销预算通常处于火线，但通过跟踪和展示价值，营销可以成为经过验证的平等贡献者。这不仅可以建立信任，而且有可能为未来的活动释放更大的预算。
实现这一点意味着监控和跟踪与潜在客户的整个互动过程，从他们第一次访问网站到最终关闭。了解交易何时结束，营销有助于吸引潜在客户并在销售漏斗中转移机会，向您的组织展示价值并转变观念。这有助于改善跨部门的关系，并在团队协作时推动销售数据。
5，从测试中学习
测试非常重要，因为完善您的活动将使它们的价值最大化。例如，在电子邮件布局上使用 A/B 测试来衡量点击率，使营销人员能够优化最佳电子邮件格式、主题标题和发件人信息。您网站上的登录页面也是如此。测试依赖于数据收集：你收集的信息越多，分析得越多，营销活动的回报就越好。
6.使用CRM
从大型组织到中小企业，营销人员需要访问高质量的数据和洞察力，以优化潜在客户生成活动。其核心是强大的 CRM 平台。
根据 Workbooks 的一项调查，超过一半的公司实施 CRM 计划的主要驱动力是更好地管理数据并获得洞察力。然而，许多人仍然未能充分利用该技术来释放其真正价值，只有不到一半的 CMO 拥有数据收集框架。
正确的 CRM 可以根据相关的实时数据优化和转变营销活动，根据高价值潜在客户列表的个人需求细分和定制通信。
通过使用共享工具，企业可以实现单一的事实来源、一致的流程和高效的客户旅程。与销售团队合作对潜在客户进行评分和评分将增加完成交易的机会。
对于营销人员而言，在整个参与过程中展示真正的价值对于成为创收者至关重要。投资正确的 CRM 解决方案可以实现更紧密的销售和营销整合，从而转变潜在客户生成活动，并确保您作为营销人员应得的认可。
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