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您公司的价值主张和目标受众已经确定。现在该执行您的进入市场（GTM）策略以实现您的企业目标了。需求生成（DG）功能可让您的GTM战略通过跨营销渠道传达您的价值主张，从而建立知名度和对策。考虑是意识和决策之间的战场，并且在此过程中由多个阶段定义。DG负责建立意识并通过考虑转移机会。当您调整营销渠道并确保它们向买家传达统一的信息时，可预测的收入模型就可实现且可扩展。

本手册概述了用于调整和激发您的营销渠道并提供价值主张的关键要素，该价值主张通过提供持续不断的高品质机会来建立意识和考虑因素，以改善管道的健康状况。以下建议将有助于确保您的DG团队对于营销和整个组织而言都是必不可少的。

最大化DG价值的五项建议

公司应熟悉基于帐户的营销（ABM），这是一种基于帐户意识的战略方法，可将每个潜在客户都视为一个潜在客户。了解客户考虑您的解决方案并使用销售渠道传达统一信息和公司方向的原因。在渠道链冲突，监管环境以及许多组织中的多个销售团队使帐户生态系统复杂化的复杂销售环境中，游戏尤其有用。

将渠道调整纳入所有出站营销计划，以促进有目的的结果。通过跨渠道传递统一消息来增强目标客户的凝聚力和理解力，从而围绕目标客户。当您的DG功能提供一般性，针对性和一对一的营销信息时，您的潜在客户应在整个流程阶段之间更加无缝地移动。

1.数字（一对多）

您的目标帐户每天都有成千上万个品牌。为了引起注意和提高意识，您应该以相关且及时的方式进行沟通。知道目标帐户和角色在网上花费的时间，以告知您在何处做广告以及呈现什么内容。除了人口统计和公司数据之外，还可以利用客户意图数据来获得更多的见解。集成的数字体验包括有机和付费广告，搜索引擎优化和社交媒体，以及直观的网站体验，将提高品牌知名度和考虑度。

您的网站是一种销售工具，可捕获访客信息并指导买家进行考虑。有效的网站体验将直观的导航与相关内容结合在一起，从而为DG提供了有价值的潜在客户信息，有助于销售过程。

2.营销自动化（很少）

营销自动化可以扩展您以个性化方式与联系人交流的能力。工作流或序列是所有营销自动化活动的核心，并且包括启动工作流的触发器。触发器就像意图数据。网络研讨会注册或电子邮件单击显示了有关买家的信息，应启动，暂停或结束序列。在与品牌互动时对联系人进行评分是衡量持续参与度并确定是否需要采取进一步措施的有效方法。集成您的营销和CRM数据库，以确保在整个组织中共享帐户知识。

有效的营销自动化可以改善您的潜在客户资格认证流程，提高参与度（开放率和点击率），减少退订并提高整体营销效率。它可以处理您的整个CRM数据库，以将目标消息序列传递给现有和新联系人。您的细分受众群越精细，您的内容就越具有针对性，那么有人参与的可能性就越大，但回报却可能会减少。

3.会议和网络研讨会（一对多和一对一）

会议筹办者很少在活动开始前几天就共享与会者列表，因此要确定目标受众是一项挑战。利用会议网站上可用的发言人列表和会议主题。用您自己的数据库覆盖与会者列表，并为其余人获取电子邮件地址，以便在主题演讲地址之前传递消息。

将业务开发（BD）导向演讲者和您的俘虏听众，以安排会议或网络研讨会团队的会议，并最大程度地提高结果。组织事后审查（AAR），并邀请所有利益相关者参加内部事后战略会议。为您的团队产生的每个营销合格潜在客户（MQL）分配任务。客户所有者应在团队的适当支持下协调后续活动。

4.业务发展（一对一）

BD是您最出色的DG工具。它有两个主要目标：限定入站销售线索和渗透目标客户。BD优先考虑合格帐户。虽然您可以自动执行入站资格认证，但大多数销售线索都需要手动检查。由于目标帐户符合定义，因此，最初的BD职责应是发​​现需求和时机。在这两种情况下，您都应将线索分配给预管道和管道阶段，并引导机会，直到它们准备好销售。

尽管数字渠道，市场营销自动化以及会议和网络研讨会提供的机遇已得到深思熟虑，但BD负责管理机遇，因为它们通过深入特定的客户部门并扩大范围来确定其他客户需求，从而在整个流程中进行管理。BD的优势通常是其一对一的营销能力，而管道管理支持DG指标时，自上而下渗透目标客户并在执行层建立意识也同样重要。

5.合作伙伴营销（一对多和一对一）

考虑到您的目标市场，请确定在其站点范围内拥有目标帐户的其他公司以获取收入机会。通过向您的解决方案添加解决方案，哪些公司会获得竞争优势？通过结合现场营销和增值服务，您可以阐明应在销售工作中包括的合作伙伴。

使您的合作伙伴与其他DG渠道保持一致有助于防止渠道冲突。当您不共享帐户知识并且您的营销信息相互冲突时，合作伙伴很容易责备您。

结论

需求生成应该封装您的GTM策略，以便数字，自动化，会议，BD和渠道营销传达一般性，针对性和一对一的消息，以提高知名度并促成新业务。通过创建成功的预测性收入模型，您可以使DG通过结合自动化和流程优化，改善管道运行状况并产生更多合格机会来扩展每个营销渠道。

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